Gutes Verhandeln will gelernt sein

Vernünftige Resultate setzen Nehmen und Geben voraus

Landwirte müssen täglich verhandeln: Mit der Bank, dem Pflanzenschutzvertreter, der aufnehmenden Hand oder Mitarbeitern. Wichtig: Bereiten Sie sich gut auf Ihre Verhandlungen vor.

Verhandlungen finden immer dann statt, wenn zwei Parteien in einem Gespräch unterschiedliche Positionen vertreten. Das birgt jedes Mal ein Risiko in sich. Die Kunst einer guten Verhandlung besteht darin, dass beide Seiten in einer wertschätzenden Form ihre Standpunkte und Interessen darlegen. Dann können gemeinsam kreative Lösungen entwickelt werden, die möglichst viele Einzelinteressen abdecken.
 

Vier Eckpfeiler für eine gute Verhandlung:

• Die Beziehung zwischen den Parteien und der Verhandlungsgegenstand sollten sorgfältig unterschieden werden. Beobachten Sie ihre Wahrnehmungen genau und trennen das eine von dem anderen.
• Finden Sie heraus, was die Interessen des Anderen sind und überlegen Sie, welche Bedürfnisse hinter diesen Interessen stehen könnten.
• Finden sie Lösungsmöglichkeiten, die für beide Seiten Vorteile haben. Bringen Sie auch ungewöhnliche Möglichkeiten ins Spiel. Das fördert die Kreativität auf beiden Seiten.
• Machen Sie einen Streitfall zu einer gemeinsamen Sache. Suchen Sie mit ihrem Gegenüber objektive Kriterien für eine Lösung. Überlegen Sie, welche Kriterien für eine gute Lösung zu beachten sind. Klären Sie, welche Kriterien wichtig sind und welche vernachlässigt werden können.

 
Woran scheitern gute Verhandlungen?

• Zeitdruck ist für eine gute Verhandlungsposition Gift. Manche Themen benötigen mehrere "Runden".
• Festhalten an den gewohnten Mustern des "Druckmachens" und Festklammern am Sieger-Gewinner-Muster.
• Den anderen beleidigen, beschuldigen oder in die Irre führen und der Versuch, sich mit Manipulation Vorteile zu verschaffen.
• Die mangelnde Fähigkeit, sich gedanklich in den anderen hinein zu versetzen und auf sich selbst zu schauen.

Bereiten Sie sich gut auf Ihre Verhandlungen vor. Bleiben Sie steht’s flexibel, ohne dabei ihr Ziel aus dem Auge zu verlieren. Vertrauen Sie auf die hehren Absichten des Gesprächspartners und machen sie sich bewusst, dass für ein nachhaltiges Ergebnis beide Seiten das Gefühl haben müssen, "Gewinner" zu sein.

Brigitte Braun-Michels