Gut vorbereitet ins Kreditgespräch

Wer einen Kredit beantragen will, sollte sich gut auf das Kreditgespräch bei der Bank vorbereiten.

Credere kommt von "glauben". Trotz allen Rankings, Basel-Kriterien und Bonitäten entscheidet am Ende der gegenübersitzende Mensch über einen Kredit. Mit einer guten Vorbereitung lässt sich der Verlauf des Kreditgesprächs positiv beeinflussen.

Landwirt Heiner Kamps möchte eine Investition tätigen und benötigt Fremdkapital. Er hat einen Termin bei seiner Hausbank und bereitet sich sorgfältig vor.

• Zu Beginn verfasst er für sich eine persönliche Liste, die ihm als Gedankenstütze dient. Er schreibt seinen Kreditwunsch auf und alle positiven Argumente wie Wertsteigerung oder zu erwartende Einnahmen.
• Als nächstes notiert er die negativen Argumente oder zu erwartende Hindernisse wie zum Beispiel mangelhafte Ausführung oder geringere Erträge.
• Als drittes listet er die Ausgaben auf, die er unter Umständen streichen kann wie Luxusversicherungen, Mitgliedschaften und Abos oder Dinge, die er gegebenenfalls verkaufen kann. Sollte es an der notwendigen Liquidität fehlen, hat er hier noch glaubhafte Argumente, dass er die Raten gut bedienen kann.

 
Zahlen, Daten, Fakten und das Auftreten sichern den Erfolg

Bei geschäftlichen Anschaffungen wie einer Photovoltaik- oder Biogasanlage braucht man einen Finanzplan. Dieser listet die Investitionskosten auf und zeigt die laufenden Kosten für den Betrieb, die notwendigen Personal- und Materialbeschaffungskosten sowie die zu erwartenden Erlöse, um letztendlich die Wirtschaftlichkeit der Investition für den Kreditgeber darzulegen. Und hier kommt es neben den "harten" Zahlen genauso auf die „weichen“ Faktoren an. Kamps ist ein selbstbewusster Unternehmer, der seine Buchhaltung kennt und sein Anliegen glaubhaft vertritt. Er ist bei seiner Bank langjähriger Kunde, hat schon mehrere Projekte mit ihr finanziert, seine Konten sind gut geführt und werden nicht ständig überzogen, seine Privatentnahmen sind realistisch.

Ausloten und Angebote einholen

Er hat sich vorher über die derzeit möglichen Zinsen informiert und, wenn möglich, bereits Alternativangebote vorliegen. So lässt es sich im Zweifelsfall leichter verhandeln. Die Entscheidung, ob er längerfristig mit einer oder mehreren Banken zusammenarbeitet, kann ihm keiner abnehmen. Der Vorteil seiner Hausbank vor Ort ist die persönliche Ebene mit einer im möglichen Liquiditätsengpass gewährten Kulanz. Auf der anderen Seite schadet es nicht, wenn er verschiedene Angebote und unterschiedlichen Service miteinander vergleichen kann. Eine breiter aufgestellte Finanzierung aller Projekte kann auch zur Risikostreuung beitragen, etwa dann, wenn nicht alle Sicherheiten bei einer Bank angesiedelt sind.

Das Kleingedruckte

Das Kreditgespräch ist gut gelaufen und Heiner Kamps hält das Angebot für seinen Kreditvertrag in den Händen. Jetzt liegt es an ihm, was er daraus macht. Wie auch bei jeder Versicherung kann sich das „Kleingedruckte“ als Stolperfalle erweisen. Kreditnehmer sollten nicht gegen Auflagen wie Melde- oder Informationspflicht bei Änderungen verstoßen. Auch der Kreditrahmen sollte nicht nennenswert überzogen werden. Das Vertrauensverhältnis zwischen Bank und Kunde muss stimmen. Wer seine wahre Finanzlage verschweigt, darf sich nicht wundern, wenn die Bank hinterher noch mehr Sicherheiten fordert oder den Zins erhöht. Heiner Kamps ist mit seinem Kreditangebot zufrieden und wird es annehmen.

Angelika Sontheimer

 
Kreditgespräch – das Wichtigste in Kürze

• Kredite nicht am Rande eines anderen Termins ansprechen, einen separaten Termin vereinbaren und sich gezielt darauf vorbereiten.
• Eine positive Grundeinstellung erleichtert die Verhandlung. Wer sich nicht als Bittsteller, sondern als gleichberechtigter Geschäftspartner sieht, argumentiert besser. An einer guten Rentabilität des Projektes sind Kreditnehmer und Bank interessiert.
• Der Kreditbedarf muss realistisch und nachvollziehbar sein. Ein zu niedriger Finanzrahmen führt zu für beide Seiten nicht angenehmen Nachverhandlungen.
• Die Kreditsumme muss früh genug beantragt werden. Nur so ist Zeit, das Vorhaben sorgfältig zu prüfen.
• Wer sich vorher informiert, führt. Vor dem Kreditgespräch lassen sich die aktuellen Zinsen im Internet abfragen und Alternativangebote einholen.
• Zu guter Letzt: Kleidung und Auftreten sollten dem Anlass entsprechend sein. Sie erweisen dem Gegenüber die notwendige Achtung.